LAS TRAMPAS DEL DESEO

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Título original: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

Autor/a: Dan Ariely

Publicación: 2008 (trad. cast. Ed. Ariel, 2008)

Categoría: No ficción > Economía

Info/Sinopsis

Subtitulado CÓMO CONTROLAR LOS IMPULSOS IRRACIONALES QUE NOS LLEVAN AL ERROR.

«Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos elecciones racionales, pero ¿es realmente así? ¿Tenemos el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, pero también nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos? ¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores? ¿Por qué lo gratuito acaba saliendo caro? ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Gasta más quien paga con tarjeta de crédito? ¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? ¿Influyen las marcas en nuestro grado de satisfacción ante un producto? ¿Hay robos más éticos que otros? ¿Somos compradores compulsivos e irracionales? ¿Qué sucede cuando los códigos de comportamiento sociales y empresariales se mezclan y confunden? ¿Por qué tenemos la obsesión de compararlo todo para tomar decisiones? ¿Decidimos lo mismo cuando estamos sexualmente excitados que cuando no lo estamos?...»

«Hace unos años necesitaba un coche grande, para toda la familia. Estaba a punto de comprar el coche adecuado cuando me crucé con una oferta de un vehículo que no era el que yo quería, pero que iba acompañado de tres años de cambio de aceite gratis. Lo compré. Al cabo de un tiempo me di cuenta de que aquel no era el coche adecuado, y de que solo me había ahorrado 150 dólares. Si el concesionario me hubiese ofrecido 2.000 dólares de rebaja no lo habría comprado. Pero la palabra gratis produce conductas irracionales.» (Dan Ariely, entrevista en el diario El Periódico, 19/marzo/2008)

Crítica

«Después de leer este libro, entenderá las decisiones que toma de un modo totalmente distinto.» (Nicholas Negroponte)

«Muy original. Ariely no sólo nos proporciona una buena lectura, sino que también nos hace más sabios.» (George Akerlof, Nobel de Economía en 2001)

«Va a ser el libro más influyente y comentado en años. Está tan lleno de descubrimientos deslumbrantes y es tan entretenido que cuando lo empecé a leer no fui capaz de soltarlo.» (Daniel McFadden, Nobel de Economía 2000)

«Los ingeniosos experimentos de Dan Ariely exploran profundamente cómo nuestro comportamiento económico está influido por fuerzas irracionales y normas sociales. Escrito en un estilo deliciosamente informal y accesible al gran público.» (Kenneth Arrow, Nobel de Economía 1972)

«Le divertirá al tiempo que le hará más sabio. Y lo que aprenderá sobre cómo toma usted las decisiones le sorprenderá y puede que hasta le haga cambiar. Además, aprenderá lo divertido que puede llegar a ser el estudio de la toma de decisiones.» (Daniel Kahneman, Nobel de Economía 2002)

«Apasionante, rebosante de inteligentes experimentos, ideas atractivas y anécdotas deliciosas. Dan Ariely nos guía de un modo divertido a través de las debilidades y los errores de nuestras decisiones diarias.» (Daniel Gilbert)

«¿Robaríais antes una coca cola que un euro?¿lo podríais justificar racionalmente? El profesor del MIT Dan Ariely repartió packs de 6 latas de coca-cola por diferentes frigoríficos en dormitorios de estudiantes del MIT. A los pocos días, todas habían volado. A continuación puso billetes de dólar en esos mismos frigoríficos. No desapareció ni uno. Puede parecer un ejemplo simplista, pero según Dan Ariely el análisis de esta conducta comparte algunos principios con la actuación de personas “decentes” en el caso Enron. Dan está arrasando con su libro PREDICTABLY IRRATIONAL, en el que explica sus peculiares estudios sobre economía conductual (behavioural economics). En él argumenta que todos hacemos la misma clase de errores de forma sistemática. Dan escribe contra la idea del Homo Economicus, un ser racional que usa su coherencia para tomar decisiones que maximicen sus beneficios. Según él, todos compartimos unos principios irracionales que nos inducen a errores de lo más absurdos.» (Pere Estupinyà, blog Apuntes científicos desde el MIT, 16/abril/2008)

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